Spesso ci passano davanti delle grandi opportunità ma siamo talmente miopi che non ce ne rendiamo conto. In Italia ci sono circa 90.000 aziende, operanti nel settore B2B, che rischiano di rimanere senza fornitori già nel 2025; ecco quindi che si apre una grande opportunità per imprenditori e manager intraprendenti. Scopriamo quindi grazie al contributo dell’osservatorio statistico di AgentScout di che cosa si tratta esattamente..
Si tratta dell’opportunità di business migliore per il 2025?
Spesso ci passano davanti delle grandi opportunità ma siamo talmente miopi che non ce ne rendiamo conto. In Italia ci sono circa 90.000 aziende, operanti nel settore B2B, che rischiano di rimanere senza fornitori già nel 2025; ecco quindi che si apre una grande opportunità per imprenditori e manager intraprendenti. Scopriamo quindi grazie al contributo dell’osservatorio statistico di AgentScout di che cosa si tratta esattamente..
Avete letto l’Alchimista di Paulo Coelho?
Cosa c’entra l’Alchimista con questo articolo? Ve lo dico dopo. Paulo Coelho è uno dei più importanti scrittori brasiliani viventi, che ha saputo affrontare il tema della spiritualità con grande passione, coinvolgendo milioni di lettori. Coelho, nato nel 1947 a Rio de Janeiro, ha dedicato la sua vita alla letteratura, raggiungendo nel 1988 grazie al suddetto libro, risultati eccezionali sia in termini di critica che di pubblico. La storia narra di un giovane ragazzo, Santiago, che partendo dalla Spagna sceglie di cercare fortuna in Medioriente, esattamente in Egitto. Il libro è incentrato sul concetto di “Leggenda Personale”, in sintesi ogni individuo ha un destino unico da realizzare, una sorta di missione o sogno che rappresenta il significato profondo della sua vita. Senza farvi degli “spoiler” perché il racconto merita di essere letto, Coelho ci fa comprendere come nella vita ci passino davanti grandi opportunità che non raccogliamo. Il caso riportato dall’osservatorio statistico di AgentScout è molto vicino a questo concetto, stiamo parlando infatti di 90.000 imprese che muovono un fatturato annuo da oltre 3 miliardi di Euro, ma andiamo per gradi.
Tutto parte dagli agenti di commercio
Da diversi mesi a questa parte, tantissimi giornali stanno trattando il tema degli agenti di commercio, in particolare del mancato ricambio generazionale. Alcune settimane fa infatti, molti quotidiani del Triveneto tra cui NordEst24 hanno dedicato diversi articoli all’argomento, evidenziando come la mancanza di nuovi venditori metta in crisi tutto il comparto commerciale nazionale. La notizia ha fatto da cassa di risonanza in tutto il nord Italia, raggiungendo testata come VenetoToday e veicolando nell’ambiente imprenditoriale. Ma cosa sta succedendo esattamente? In sintesi manca il ricambio generazionale per gli agenti di commercio e questo crea degli intoppi commerciali a vari livelli della filiera. Oggi sul nostro territorio ci sono circa sei milioni di imprese e poco meno di duecentomila rappresentanti (fonte Usarci) ecco quindi che un sistema del genere potrebbe funzionare, se il nostro PIL dipendesse da terze fonti, ma aimè, ben il settanta per cento della ricchezza della nostra penisola, è generata ancora dagli agenti di vendita. Siamo un paese legato a doppio filo a queste forze commerciali e se le istituzioni nei prossimi anni continueranno ad ignorare la situazione, sicuramente tutto il nostro comparto industriale e commerciale risentirà della situazione. In contrapposizione qualche giorno fa AgentScout ci ha mandato una ricerca che merita di essere condivisa, perché apre nuove opportunità a tante strutture organizzate.
Quando il commerciale va in pensione e lascia una opportunità
Il “fenomeno dei super-agenti” è ormai cosa risaputa a livello nazionale, in sintesi quando un commerciale va in pensione, nella sua carriera se ha lavorato correttamente, dovrebbe aver prodotto un portfolio commerciale di clienti, che generano ordini con costanza. Fino agli anni novanta era normale vendere lo stesso a giovani venditori rampanti in grado di portare avanti le relazioni e il lavoro strutturato nel corso degli esercizi precedenti; oggi purtroppo non funziona più così. I portfoli stanno entrando nelle mani dei cosiddetti “Super-Agenti”, ovvero quelle figure ormai non più giovanissime, che hanno la capacità di investire denaro. Ci ritroviamo quindi con dei rappresentanti che hanno in mano un vero tesoro, pacchetti da oltre cinquemila clienti attivi in grado di generare ordini con costanza, ma cosa succede a valle della filiera? Semplicemente tante aziende non ci stanno! Riflettiamoci un attimo con un esempio:
Per trent’anni mi sono servito dall’agente Mario Rossi che è un esperto di acciai, ordinando con costanza alle sue aziende mandanti, varie materie prime da integrare nel mio ciclo produttivo. Mario, giunto alla pensione, vende il suo portfolio a Luigi, un commerciale attivo nell’edilizia, che conosce il mondo degli acciai a malapena. La scelta è dettata dal fatto che manca il ricambio generazionale e non ha trovato un degno erede. Così a differenza del passato mi devo rapportare con una risorsa che per quanto eccellente sul piano della vendita, ha dei limiti lato tecnico. Che cosa succede quindi? Decido di cambiare!
Questa situazione che può sembrare particolare, in realtà è molto diffusa nella penisola, infatti sarebbero oltre 90.000 le imprese che nel 2025 rischiano di rimanere senza fornitori. Lavorare con agenti di commercio privi di una specializzazione è sicuramente un danno perché limita la qualità degli ordini, ma vediamo nel dettaglio la ricerca di AgentScout
La ricerca di AgentScout sui settori profittevoli nel 2025
Compresa la situazione a livello teorico AgentScout ci ha mandato in esclusiva la sua ricerca di mercato, realizzata dall’osservatorio statistico, partendo da un campione da oltre 5.100 persone in target; vediamo quindi la proiezione.
Nel 2025 circa 6.200 agenti di commercio e rappresentanti andranno in pensione lasciando vacante un portfolio complessivo da oltre 600.000 imprese. Il suddetto campione è così suddiviso nel seguente modo, i dati sono arrotondati per difetto:
5% Portfolio ceduto a giovane venditore under 30
Poco meno del 5% del nostro campione ha dichiarato che cederà il proprio portfolio a giovani promettenti sotto i 30 anni, garantendo un periodo di formazione agli stessi; quindi è probabile che vi sia continuità nella gestione.
18% Portfolio ceduto a commerciali da 30 a 45 anni di settore
Quasi il 18% del campione analizzato, ha dichiarato di voler cedere il proprio portfolio a risorse in target già formate e di settore, quindi anche in questo caso siamo in presenza di commerciali responsabili che vogliono garantire un buon ricambio generazionale.
31% Portfolio ceduto a Super-Agenti di settore
Ben il 31% ha dichiarato l’importanza di monetizzare al meglio il lavoro di anni, ma al contempo garantire alla propria clientela una continuità, pertanto cederanno il lavoro di una vita a “Super-Agenti” ma solo se di settore.
33% Al migliore offerente
Purtroppo ben il 33% degli intervistati ha dichiarato che cederà il suo portfolio al miglior offerente, questo dato ci fa comprendere come possa diventare difficile garantire ai clienti finali la continuità della gestione.
6% Chiusura dell’attività
In contrapposizione, il 6% degli agenti e venditori contattati vuole chiudere l’attività senza cedere il portfolio, perché ritiene di non poter monetizzare, ecco quindi che ci troviamo davanti a difficili risvolti per le imprese clienti.
7 % non ha ancora deciso cosa fare
Che i commerciali siano persone decise lo sappiamo, senza generalizzare ovviamente, infatti solo il 7% del campione non ha ancora scelto in che direzione andare.
Questi dati ci fanno comprendere a colpo d’occhio, come si potrebbe evolvere la situazione l’anno prossimo, ma AgentScout ha fatto di più! Ha intervistato circa 10.000 imprese con domande precise sulla base dei risultati stimati, in modo da comprendere la propensione operativa nel mercato B2B. È emerso che circa 90.000 aziende cambieranno fornitori a causa della chiusura dei rapporti con i propri rappresentanti di fiducia. Il dato è del tutto normale, se c’è continuità nella gestione un cliente è propenso ad ordinare con costanza, ma se l’interlocutore cambia o viene garantita una qualità costante oppure la cessazione del rapporto è dietro l’angolo.
Quali sono i settori che possono trasformarsi in un’opportunità di business per il 2025?
Se avessimo la sfera di cristallo saremmo tutti miliardari, ma sicuramente una buona ricerca di mercato può essere il faro illuminante giusto per imprenditori a vari livelli, andiamo quindi a vedere quali sono i settori più interessanti per il 2025, sulla base della ricerca di AgentScout.
Settore Energetico della Luce e del Gas
AgentScout stima che circa 23.000 imprese industriali ad alto voltaggio punteranno al cambiamento, ecco quindi che si apre una grande opportunità per tutti i reseller e i rivenditori di energia elettrica e gas. Il dato è plausibile, perché se nel corso degli anni questi imprenditori si sono affidati al classico agente di fiducia, che ormai è in pensione, è normale che si apra una voragine da colmare.
Ho.re.ca, bar, alberghi e ristoranti
Il sapore è tutto? Il gusto fa la differenza? Assolutamente no! Il rapporto umano è alla base del successo! Le strutture ricettive da sempre si affidano ad agenti e venditori fidelizzati e validi, ecco quindi che il venir meno di una grande fetta di professionisti, nel 2025, genererà oltre 38.000 imprese potenziali ed esercenti interessate a valutare nuovi prodotti. Se produci generi alimentari, bevande o semplicemente hai dei servizi rivolti al mondo ho.re.ca, l’anno in arrivo può essere determinante.
Forniture per ufficio
Avete mai visto un manager con tanto tempo libero, sicuramente ci sono ma rappresentano una minoranza. Di solito chi è al vertice sceglie di affidare le forniture del proprio ufficio all’esterno. Nel 2025 anche questo settore è una buona opportunità, perché il pensionamento di molteplici risorse, permetterà l’ingresso sul mercato di circa 17.000 organizzazioni interessate a nuovi fornitori.
Forniture industriali, materie prime e automazione
Per quanto ancora oggi siamo mossi da credenze limitanti, in Italia ci sono oltre 400.000 imprese iscritte all’industria! Ben 9.000 di queste cercheranno nuovi fornitori nel 2025, basti pensare che l’età media degli agenti di commercio che vendono acciai o leghe metalliche è pari a 66 anni! Se operi pertanto in uno di questi settori, dovresti muoverti fin da subito per cogliere l’occasione.
Altri settori senza prevalenza alcuna
Stando sempre alla ricerca di AgentScout, circa 3.000 imprese di altri settori sceglieranno di rivedere il proprio parco fornitori, andando ad aprire nuovi rapporti interessanti con organizzazioni diverse.
Il cambiamento è alla base del successo, questo gli imprenditori lo sanno da sempre, ma possono sfruttare questa opportunità? Un metodo c’è, ci chiama key account.
Come acquisire nuovi clienti nel 2025 con il key account?
Che l’Italia sia il paese degli agenti di commercio è ormai cosa risaputa ed anche in questo caso ci vengono in aiuto. Infatti per accedere alle imprese interessate a valutare nuovi fornitori, trovare dei venditori porta a porta è essenziale per il successo dell’operazione, ma serve un commerciale preciso: il key account. A differenza del classico “door to door” infatti, questa figura è in grado di analizzare il mercato, identificare le imprese potenzialmente in target, raggiungere il vertice e proporre prodotti o servizi. Potremmo dedicare un’enciclopedia intera a questi professionisti, ma non basterebbe per spiegare come fanno ad essere i maghi della vendita, ci basti sapere che sono le risorse ideali se vogliamo prendere nuovi clienti. Il key account infatti è una professione precisa, sono professionisti che dedicano tutta la loro vita agli aspetti commerciali studiando il settore, le sue dinamiche ed ovviamente le strategie per conquistare nuove fette di mercato. Ma come trovare nel concreto dei venditori porta a porta con funzioni da Key Account? Se stai pensando di inserire annunci del tipo “AAA agenti cercasi” non farlo!
Lascia perdere gli annunci e rivolgiti al partner giusto
Nel corso della mia carriera ho visto imprenditori spendere milioni di euro in sponsorizzazioni, inserzioni, annunci di vario genere, pubblicità, e potrei andare avanti ore ad elencarvi tutti i metodi più creativi per consumare risorse. Una volta un manager organizzò una fiera per trovare una segretaria! Pura follia. Il modo migliore per raggiungere i key account non è inserire annunci, bensì rivolgersi alle agenzie specializzate. Oggi gli agenti di vendita stanno diventando la “merce più richiesta” infatti come abbiamo visto vanno in pensione e non c’è ricambio generazionale, ecco quindi che chi può permettersi una buona rete commerciale, ha un vantaggio competitivo importante verso la concorrenza. Suggerirvi di provare AgentScout sarebbe di parte, perché ovviamente ci ha fornito i dati per realizzare questo articolo, ma è sicuramente un’ottima azienda da cui partire per costruire una rete di vendita. Se volete sfruttare le opportunità di business che il 2025 vi presenta, oltre ad identificare bene il settore e la zona geografica, è essenziale scegliere il giusto partner per la ricerca di rappresentanti e venditori.
